営業で成果が出ないあなたがゴルディロックス効果を学ぶたった１つの理由

営業で成果が出ない・・・

商品をすすめたいのにどう話しを展開したらいいかわからない・・・

こんな疑問にお答えします。

例えば家電量販店でテレビを買おうと店員に勧められた時、1万円の小型テレビと7万円の中型テレビと20万円の大型テレビが置かれていた時、どれを買う人が多いだろうか。恐らく圧倒的に7万円を買う人が多いだろう。あなたも自然と7万円を選ぶのではないだろうか。

人は選択肢が3つあった場合、ちょうどいい真ん中を選びたがる。そしてこの真ん中を選ばせることはたまたまではなく、売り手側の戦略通りだとしたらどうだろうか。あなたが真ん中の物を選んだ瞬間、店員の心の中は「思った通り」と、ほくそ笑んでいるかもしれない。

これはマーケティングの手法のひとつで、ゴルディロックス効果という。

レストランに行った際にも当てはまる。5000円のコースと3500円のコースと2000円のコースがあった場合、やはり3500円を選ぶ人が圧倒的に多い。

値段が高いものに対しては安い物よりは、「品質が優れているが自分には勿体ない」。「もし選んで大して良い商品ではなかったら損をしてしまう」という心理になる。安いものについては、「これを選んでしまうとケチだと思われないだろうか」という見栄の心理が働く。

人は極端を回避し損失を出来るだけ避けたい本能が働くので失敗を少なくして、世間体を保つため、真ん中を選んでしまう傾向にある。

これを営業に使うことが出来れば相手はあなたの思うがままだ。

あなたの売りたい商品がもし10000円だった場合、その下が8500円、上は20000円くらいの競合商品を用意すると良いだろう。一番下は売りたい商品よりも少し安いくらいが良い。上の商品は価格を離した方がより真ん中の商品が売れやすくなる。

営業トークはまずは一番高価な商品を勧め、次に安い商品、最後に真ん中の商品を紹介する。最初のテレビの例で言うと、最初にハイグレードな商品を説明し、ちょっと価格が高いなと思ったら、一番安いもの勧める。ここまで機能面を落としたくはないなと思わせたら最後に満を持して丁度良い真ん中をお勧めすると商談成立というわけだ。

この手法は３つというのが大切で２つでも４つでもいけない。

高い商品と安い商品の2択だと、大多数の人が安い方を選択する。

では4択だった場合はどうだろうか。「買う」と決めて店に入れば4つのうち真ん中を選ぶ傾向は変わらないが、買うかどうか迷っている段階でお目当ての商品の選択肢があ４つ以上あった場合、人は買わないという行動に出ることが多くなる。選択肢が多すぎると「この機能もいいし・・・でも価格が合わないな・・・今度にしよう」となる。人は選ぶことに頭を使うことが嫌いな生き物なのだ。

最後にもう一つ例をあげよう。「オリジン弁当」という会社の成功例だ。

「オリジン弁当」は、1種類だった幕の内弁当を450円、上490円、特上690円の3種類に増やした。これにより「上490円」が一番売れ、幕の内弁当の売上は前年同月に比べ78％売上増となった。

さて、どうだろうか。あなたは今までお客様に商品をお勧めする時とにかく高い物を売りつけようとしたり、とにかく安い物を売って1件でも成果をあげようとしていたのではないだろうか。

人の心理につけこんだ手法であなたが本当に売りたい物を売っていこう。