あなたが営業で成果が出ない理由【今すぐ個人営業Ｎｏ.１になる】
なんでこんなに頑張っているのに売れないんだろう・・・
この商品が悪いんじゃないか・・・
もっと良い商品ならば、もっと売れるのに！
営業をしていれば誰もが一度は通る、「この商品が悪い」という思い込み。
自分が営業している商品が悪いと思ってしまえば勧める言葉も歯切れが悪くなり、
気持ちも乗らないという悪循環におちいります。
そんなお悩みにお答えします。
✔本記事の内容
1.商品コンセプトがなければ商品は売れない
2.商品コンセプトとは
3.実用例
4.営業における商品コンセプトって？
まずは、大前提として悪い商品はありません。
あなたが売るのは商品ではなく、それを買った後の幸せな未来を相手に売るのです。
それではあなたに一つ聞きます。
あなたの営業している商品の商品コンセプトは何でしょう？
それも分からずに商品を売ろうとするのは、ルールもろくにわからずに野球で
甲子園を目指そうとしているのと同じです。
まずは商品コンセプトを明確にしましょう。
商品コンセプトを正しく理解することは、誰に売りたいのか、どのような人物のどのようなニーズに応えたいのか、これを明確にすることで商品に込めた思いや理念が伝わり、共感が生まれ、購買行動へと導くことができます。
商品コンセプトには次の公式が使われます。Ｃ=Ｉ+ＮＣＮ+Ｂ
Ｉ＝アイデア、ＮＣＮ＝ニューカテゴリーネーム（商品カテゴリの名前）、そしてＢ＝ベネフィットつまり顧客のニーズです。
これを掴むためにとても分かりやすい例が昔ばなしにあります。
さるかに合戦です。
ストーリーは柿の種をもった腹ペコのサルが、おにぎりを持ったカニに「柿の種」と「おにぎり」を交換してもらうところから始まります。最後はサルがカニの仲間たちにこらしめられるという内容ですが、今回この話から学ぶのは、サルの巧妙な営業話術によってまんまとおにぎりを手に入れるというところです。
では、サルはどのようにしておにぎりを手に入れたのでしょうか。
マーケティングにおける購買の基本原理は等価交換です。つまり同じ価値があり、自分が欲しいと思うものでなければ相手は買おうとは思いません。
サルは考えました。「柿の種とおにぎりではどう考えても同じ価値ではない。おにぎりを手に入れるにどうしたらいいんだろう。この柿の種の価値はなんだろうか」悩みに悩んだサルはカニにこう言います。
「カニさん、この柿の種は畑にまけばすぐに芽が出て柿の木になる。そしてすぐに美味しい柿の実が食べられる。それどころかたくさん柿の実がなるから食料に困らなくなるよ。交換しないかい？」
これを聞いたカニは喜んでおにぎりと柿の種を交換しました。
サルはまず何の価値もない柿の種に、まけば柿の木になるというＩ＝アイデアを考案し、そしてＮＣＮ＝まけば実になる柿の種という商品のカテゴリ名を付けました。最後に、たくさん柿の実がなり食料に困らなくなるという、相手にとってのベネフィット、つまり手に入れることによる価値を提供しました。
このような話をすると、上手くまるめこんで交換するなんて詐欺じゃないか、という人がいますが、営業は相手の自分でも気づいていない欲求を見つけてあげることも必要です。目の前のおにぎりを食べてお腹いっぱいになることよりも、「この先たくさんの柿の実が毎日食べられる」という幸せに気づかせてあげられれば、相手はむしろあなたのことを信頼し、悩んだ時は相談してくれる関係になるかもしれません。
最初に言ったことをもう一度言います。
悪い商品はありません。
あなたが売るのは商品ではなく、それを買った相手の幸せな未来を売るのです。
どんな商品でも商品コンセプトを考えることで必ず売れるようになります。
