お客様が本当に求めている商品は？【ニーズとウォンツを使ったマーケティング戦略】
お客様が本当に求めているものは？？
お客様の本当の欲求はあなたが思っているものではない可能性が高い!?
「これが欲しいです」と商品を指さしたお客様が「どうしてですか？」と尋ねる勇気があなたにはありますか？
お客様が求めている欲求には顕在ニーズ（以下ウォンツ）と潜在ニーズがあります。
ウォンツとは顧客が自分で把握している欲しいものである。
対して潜在ニーズは顧客自身も気が付いていない欲求のことである。
ダイエット食品が欲しいというお客様がいたとしましょう。
ダイエット食品を買うということにはお客様の潜在意識にはダイエットしてモテたい、モテて婚活パーティに行きたいということかもしれません。
つまりお客様のご要望を鵜呑みにせずに相手の潜在ニーズに迫ることが営業・マーケティングとして必要になります。
ではお客様のニーズを引き出すには「なぜ？」と質問することが必要です。
しかしただ見ず知らずのあなたに急にそんなことを聞かれると不快に思う方もいるでしょう。
そこで質問は次の３つのバリエーションで聞いてみましょう。
「差し支えなければ、それが欲しい理由を教えていただけますか？」
「それを手に入れるとどのような嬉しいことがあるんでしょうか？」
「それをする目的はなんでしょうか？」
顧客の真意をつかむにはテクニックも必要ですが、それを引き出すことによって顧客の自分も知らない潜在的な欲求を引き出してくれ、相手からの信頼も得ることが出来ます。それにより、お客様にとって、悩みが生まれた時に「あの時のあの人ならまた解決してくれる」というようにリピーターになってくれることもあるでしょう。
また、新たなニーズを生み出すことで、ヒット商品を開発出来たり、営業成績を伸ばすことが出来るようになります。
現代において、顧客のニーズを満たすウォンツは山のように売られているにも関わらず、毎日のように新商品が出てきているのは、マーケティングによってお客様に、「これが欲しかったんだ！」と背中の奥に手が届く感覚を与えているのです。
通販番組では「このような悩みはありませんか？」と共感を持たせ、商品の必要性に気づかせ「この商品なら悩みを改善できます」といった形で購買意欲を掻き立てるマーケティングを行っているのです。
まとめ
お客様の購買欲求は勝手に高まるのではなく、マーケティングによって意図的に満たすようにしなければなりません。
マーケティングとは、個人や集団が製品及び価値の創造と交換を通じて、そのニーズやウォンツを満たす社会的・管理的プロセスである。
